Progressivement l’achat reprend le lead sur la vente.

Vous avez des équipes de vente mais avez-vous des équipes pour faire acheter?

Deux forces sont disponibles lorsque l’on distribue des produits ou services, la force de vente et la force de faire acheter.

Si longtemps on s’est concentré sur la première aujourd’hui la seconde monte en puissance.

Ces deux forces sont clairement à maitriser et surtout à ne pas mélanger. La performance viendra de la bonne balance en matière d’investissement sur chacune et du pilotage du moment de leur rencontre.

Autrefois, à l’âge d’or de la société industrielle et donc de la consommation, les entreprises se focalisaient surtout sur la vente. Elles choisissaient une cible, faisaient un produit, et matraquaient le consommateur pour qu’il achète. La performance était purement dans la planification et l’exécution. Le modèle était prévisible. Vive les vendeurs!

Aujourd’hui le consommateur reprend progressivement la main. De mieux en mieux informé, avec une multitude de choix, il choisit. L’achat reprend donc progressivement la main sur la vente…. Vive les acheteurs!

Et donc concrètement pour les fournisseurs de produits et services qu’est-ce que cela signifie? Lire la suite →