D’un côté un leader mondial de la distribution et donc de la supply chain qui me propose un canal de distribution incroyable par sa couverture, efficacité, qualité mais qui est coûteux et qui me fait perdre le lien avec le client.
D’un autre côté un champion du marketing capable de faire rentrer dans mon magasin des millions de visiteurs anonymes mais catégorisés et profilés. Il est également capable de me faire disparaître de la toile.
Et moi au milieu … Lire la suite
Progressivement l’achat reprend le lead sur la vente.
Vous avez des équipes de vente mais avez-vous des équipes pour faire acheter?
Deux forces sont disponibles lorsque l’on distribue des produits ou services, la force de vente et la force de faire acheter.
Si longtemps on s’est concentré sur la première aujourd’hui la seconde monte en puissance.
Ces deux forces sont clairement à maitriser et surtout à ne pas mélanger. La performance viendra de la bonne balance en matière d’investissement sur chacune et du pilotage du moment de leur rencontre.
Autrefois, à l’âge d’or de la société industrielle et donc de la consommation, les entreprises se focalisaient surtout sur la vente. Elles choisissaient une cible, faisaient un produit, et matraquaient le consommateur pour qu’il achète. La performance était purement dans la planification et l’exécution. Le modèle était prévisible. Vive les vendeurs!
Aujourd’hui le consommateur reprend progressivement la main. De mieux en mieux informé, avec une multitude de choix, il choisit. L’achat reprend donc progressivement la main sur la vente…. Vive les acheteurs!
Et donc concrètement pour les fournisseurs de produits et services qu’est-ce que cela signifie? Lire la suite
Vous venez de vendre, d’acheter, d’utiliser ou de partager un produit ou service. Mais vous êtes-vous interrogé sur le business modèle de votre interlocuteur ?
Quel est son intérêt dans le deal?
Pour appréhender au mieux le prix et le futur des produits/services, il est aujourd’hui très important de bien connaître son environnement. Lire la suite
Avant de distribuer des objectifs, d’attribuer les comptes, … avez-vous interrogé vos collaborateurs sur leurs réseaux ?
Alors que plus que jamais la confiance est la clé de l’engagement, trop souvent ce levier est négligé.
Aujourd’hui la phase de démarrage de toute initiative est véritablement critique. Un projet peut Lire la suite
Dois-je servir mes clients pour servir mon entreprise ou est-ce le contraire ?
Et d’ailleurs est-ce mes clients ou les clients de l’entreprise ?
De plus est-ce des clients ou des partenaires ?
Ou un mixte : mon partenaire et client de l’entreprise que je sers. Une histoire de relativité … Lire la suite
Plutôt que de résoudre les problèmes, généralement liés au passés, investissons le futur …
Tout investissement en argent ou en temps pour résoudre des problèmes se fait au détriment d’investissements pour créer de nouvelles opportunités.
Pour gagner, il faut faire le marché et non pas le suivre. Tout rattrapage, et quelle que soit l’activité, est aujourd’hui généralement impossible. La prime au leader est trop forte. En revanche le marché, attentes et comportements évoluent vite, aussi un leader aussi gros soit-il peut être menacé Lire la suite
Résumé: Les témoignages sont nombreux, ceux qui réussissent ont bien souvent essuyé de nombreux échecs avant de rencontrer le succès. Dans la société digitale, la société du pull en opposition à la société du push, la performance provient moins de l’organisation, des processus et de la planification mais plus de l’initiative et de la capacité à créer, tuer, des chaines de valeur à la vitesse du marché. Bienvenue dans la société des opportunités! Les collaborateurs, comme les clients d’ailleurs, se doivent de devenir des entrepreneurs Lire la suite
New Patterns and Practices for Commerce and Marketing 